Quelles études pour devenir commercial en 2025 ?

Vous êtes sur le point d’obtenir (ou venez tout juste d’obtenir) votre bac, et vous vous interrogez sur le meilleur parcours pour devenir commercial ? Bonne nouvelle : en 2025, le métier de commercial reste l’un des plus recherchés, avec de nombreuses possibilités d’évolution et l’opportunité de se construire une carrière dynamique et stimulante.

Dans cet article, nous passerons en revue les différentes filières, du BTS au BUT, en passant par la licence ou des écoles spécialisées, pour vous aider à choisir la formation en vente la plus adaptée à votre profil et à vos ambitions.

À noter : si vous êtes plutôt un adulte en pleine reconversion, sachez que nous avons également consacré un article spécifique aux parcours de formation pour les profils en reconversion.

 

Pourquoi devenir commercial en 2025 ? 

 

Vous êtes jeune diplômé (ou en passe de l’être) et cherchez un métier stimulant, bien rémunéré et plein d’avenir ? Le métier de commercial coche toutes ces cases. Voici cinq raisons qui pourraient vous donner envie de miser sur la vente dès maintenant : 

• Un job quasi garanti : des milliers d’offres ciblent chaque année les profils “junior” pour des postes de Sales Development Representative (SDR) ou de Business Developer. Les recruteurs misent souvent sur des candidats curieux et motivés, plutôt que sur des profils sur-diplômés et super expérimentés ! Résultat : vous pouvez signer votre premier CDI quelques semaines à peine après la fin de vos études.
• Un salaire à la hauteur de vos efforts : le revenu d’un commercial junior dépasse souvent celui d’autres professionnels débutants. Pourquoi ? Parce qu’à un salaire fixe s’ajoute une part variable (commissions, primes) fondée sur vos performances. Autrement dit, plus vous vendez, plus vous gonflez votre fiche de paie.
• Une progression éclair : contrairement à d’autres filières où l’on stagne longtemps au statut de “junior”, vous prenez vite des responsabilités. Dès la première année, vous gérez votre propre portefeuille, vous négociez avec les clients et, au bout de 12 à 18 mois, vous pouvez passer de “chasseur de leads” à “closer”, voire manager une petite équipe.
• Un métier plus flexible que vous ne l’imaginez : fini le cliché du commercial rivé à son téléphone de 9 h à 18 h ! De nombreuses entreprises offrent désormais des formules hybrides (télétravail partiel, horaires souples). Vous gagnez ainsi en autonomie dans la gestion de votre temps.
• Vos “réflexes digitaux” comme atout : les réseaux sociaux, la vidéo et même l’IA font partie de votre quotidien ? Les entreprises attendent justement des jeunes commerciaux d’être capables de maîtriser ces nouveaux canaux pour prospecter autrement. Vos “réflexes natifs” deviennent un véritable atout pour obtenir de nouvelles ventes et innover en prospection.

 

Quel bac faut-il faire pour devenir commercial ? 

 

Aucune filière n’est “obligatoire” pour réussir dans la vente. Le métier de commercial reste ouvert à tous, quels que soient vos choix de spécialités au lycée. Cela dit, certains bacs peuvent vous faciliter la suite et vous offrir un avantage selon la filière visée : 

• Le bac général est idéal si vous visez une école de commerce ou des études longues (BUT, licence) grâce aux bases solides qu’il fournit en économie, maths et langues.
• Le bac STMG vous met rapidement dans le bain du marketing et de la relation client, avec des projets concrets proches du métier de commercial.
• Le bac pro, lui, vous plonge directement dans la pratique grâce aux stages, parfait pour apprendre la vente sur le terrain et entrer vite dans le monde pro.

 

Quel BUT faire pour devenir commercial ?

 

Le Bachelor Universitaire de Technologie (BUT) est un diplôme Bac + 3 proposé en IUT. Il a remplacé l’ancien DUT et vise à combiner un enseignement universitaire et professionnel. Vous y passerez trois ans, avec la possibilité d’être en alternance dès la deuxième ou la troisième année, afin d’acquérir une première expérience de la vente tout en étant rémunéré. Si vous cherchez un parcours équilibré qui ouvre la porte des métiers de la vente et vous offre un bon socle théorique, le BUT “commerce” est fait pour vous.

 

Les meilleurs BUT pour devenir commercial 

 

BUT Techniques de commercialisation (TC)

Si vous rêvez d’un cursus 100 % orienté vente, avec beaucoup de pratique autour de la négociation, du marketing, du e-commerce et de la relation client, le BUT TC est la voie idéale ! 

• Type de profil : celles et ceux qui souhaitent évoluer dans le commerce B2B ou B2C, en contact direct avec les clients.
• Débouchés : business developer, responsable de secteur, account executive, chef de rayon…

 

BUT GACO (Gestion Administrative et Commerciale des Organisations)

Vous aimez l’idée de mixer gestion et commerce ? Ce BUT propose des enseignements en comptabilité, management de projet, RH et, bien sûr, vente.

• Type de profil : les étudiants curieux qui veulent associer compétences administratives et techniques de vente, souvent pour évoluer en PME ou créer plus tard leur propre structure.
• Débouchés : commercial, assistant chef de projet, responsable développement local…

 

BUT GEA (Gestion des Entreprises et des Administrations)

Ici, vous vous familiarisez avec la gestion (finance, comptabilité) tout en conservant un petit volet commercial. Certaines options, comme “Gestion commerciale et communication”, vous permettront d’acquérir les fondamentaux de la vente tout en maîtrisant bien la finance en entreprise. 

• Type de profil :  les étudiants attirés par la gestion/finance, tout en souhaitant développer quelques compétences commerciale. 
• Débouchés : assistant category manager, chargé d’études commerciales, voire contrôleur de gestion commercial.

Avantages des BUT en commerce

 

• Un diplôme Bac + 3 reconnu : vous validez un grade licence (180 ECTS), apprécié des recruteurs et ouvrant la porte aux masters ou écoles de commerce si vous souhaitez poursuivre vos études. 
• Possibilité d’alternance : dès la 2ème ou 3ème année, vous pouvez percevoir un salaire et acquérir une expérience sur le terrain, utile pour décrocher votre premier poste ! 
• Parcours spécialisés : marketing digital, business international, stratégie de marque… Vous personnalisez votre cursus selon vos envies.
• Niveau d’accompagnement élevé : vous intégrez des promotions d’une trentaine d’étudiants, bénéficiez d’un suiv de proximité, profitez de partenariats solides avec des entreprises et profitez d’un taux d’insertion professionnelle souvent supérieur à 80 %.

 

Inconvénients des BUT en commerce

 

• Trois ans de formation : c’est plus long qu’un BTS (2 ans) ou qu’un bootcamp intensif en vente (quelques mois).  C’est moins adapté si vous voulez entrer très vite dans la vie active.
• Sélection sur dossier : Parcoursup est compétitif (25–35 places par IUT). Un dossier moyen peut compromettre votre admission ou vous placer en liste d’attente.
• Moins de pratique terrain la 1ʳᵉ année : l’immersion concrète (stages, projets réels) commence surtout au 3ᵉ semestre (en 2ème année). 

 

Quel BTS faire pour devenir commercial ?

 

Le Brevet de Technicien Supérieur (BTS) est un diplôme d’État de niveau Bac + 2, accessible juste après le bac et généralement proposé dans des lycées ou des CFA (Centres de Formation d’Apprentis). En deux ans, vous suivez un programme axé sur les fondamentaux de la vente, de la gestion et de la relation client, ce qui vous permet d’entrer rapidement sur le marché du travail avec un diplôme reconnu.

Si vous souhaitez entrer rapidement sur le marché du travail et obtenir un diplôme bien connu des recruteurs, le BTS peut être votre meilleur allié.

Bon à savoir : ils existent plusieurs BTS Commerce menant vers le métier de commercial ! On vous présente les deux plus importants ci-dessous : le BTS NDRC et le BTS MCO. Mais il existe également le BTS Commerce International et le BTS CCST. 

 

Les meilleurs BTS pour devenir commercial 

 

BTS NDRC (Négociation & Digitalisation de la Relation Client)

L’objectif est de vous former à la prospection, à la négociation et au digital selling (réseaux sociaux, e-mailing, CRM). Vous apprenez autant la vente en B2B qu’en B2C, afin de savoir gérer la relation client sous toutes ses formes.

• Type de profil : celles et ceux qui aiment convaincre, prospecter de nouveaux marchés et maîtriser des outils numériques (LinkedIn, CRM).
• Débouchés : SDR (Sales Development Representative), business developer, conseiller clientèle terrain.

BTS MCO (Management Commercial Opérationnel)

Cette spécialité met l’accent sur la gestion d’un point de vente ou d’un rayon, le management d’équipe et l’optimisation du chiffre d’affaires (stocks, promotions, reporting).

• Type de profil : celles et ceux qui se projettent dans la grande distribution ou le retail, avec un côté “management” plus affirmé.
• Débouchés : Chef de rayon junior, responsable des ventes en magasin, animateur commercial.

Avantages des BTS Commerce

 

• Formation courte et reconnue : en deux ans, vous décrochez un Bac + 2 bien identifié. Les recruteurs savent précisément ce qu’un « BTS vente » implique !
• Bonne insertion professionnelle : selon la Dares, en moyenne 70 % des titulaires d’un BTS NDRC/MCO trouvent un emploi en moins de 6 mois. Vous pouvez viser un CDI bien payé avant même d’avoir 21 ans.
• Passerelles vers d’autres diplômes : après le BTS, vous pouvez poursuivre en licence pro, intégrer la 3ᵉ année d’un BUT ou rejoindre un bachelor en école de commerce.
• Encadrement élévé : vous évoluez dans des classes de 25‑30 élèves, avec un suivi relativement proche de celui du lycée.

Inconvénients des BTS Commerce

 

• Un format proche du lycée : emploi du temps cadré, contrôles continus, vie de classe… Cela peut frustrer celles et ceux qui souhaitent davantage d’autonomie, comme être un avantage pour certains élèves moins matures ! 
• Contenu parfois trop théorique : le programme de ces BTS évoluent lentement et les mises en situation concrètes (stages, utilisation d’ou outils digitaux, missions de prospection) sont peu nombreuses.
• Concurrence pour l’alternance : dans certaines régions, les postes d’apprentis sont pris d’assaut. Sans employeur avant septembre, vous risquez de passer en formation initiale non rémunérée.
• Parcours plus long pour accéder à des postes à haute responsabilité : si vous aspirez à des postes de manager commercial, vous devrez poursuivre au-delà du BTS (licence pro, master, etc.), allongeant la durée totale de vos études.

Quelle licence faire pour devenir commercial ? 

 

La licence (Bac + 3) est principalement proposée dans les universités et vous y accédez via Parcoursup juste après le bac. Elle se distingue par une approche plus théorique que le BTS ou le BUT, ce qui en fait un choix intéressant si vous visez un master dans le commerce ou une admission en Grande École plus tard. Le déroulement habituel est le suivant : vous consolidez d’abord vos bases (droit, économie, méthodologie), puis vous spécialisez progressivement dans des matières liées à la vente (marketing, négociation, études de marché…). Si vous êtes déjà convaincu que souhaitez devenir commercial, ce n’est pas la voie la plus rapide, ni la plus efficace.

Bon à savoir : il existe également des licences professionnelles « commerce », plus professionnalisantes, mais accessibles uniquement après un Bac + 2 (comme un BTS NDRC ou MCO).

 

Les meilleures licences pour devenir commercial 

 

Licence Économie‑Gestion (parcours Marketing‑Vente)

Cette filière permet d’obtenir des bases en économie, gestion, maths appliquées et droit. Dès la 2ᵉ ou 3ᵉ année, vous pouvez choisir des options axées sur la vente et le marketing.

• Type de profil : bacheliers (général, STMG) en quête d’une base solide en éco-gestion avant de se spécialiser en L3.
• Débouchés : assistant commercial ou marketing, business developer junior, poursuite d’études vers un master (vente, management, IAE…).

Licence AES / Gestion (parcours Gestion commerciale & communication)

C’est une licence plus pluridisciplinaire (droit, éco, socio, compta) avec un parcours “vente” en troisième année (négociation, communication, études de marché).

• Type de profil : bacheliers qui recherchent une vision globale de l’entreprise et désirent ensuite approfondir la vente et la communication.
• Débouchés : assistant category manager, chargé d’études commerciales, sales support/ADV, poursuite d’études en master Marketing‑Vente, Business Development ou IAE.

Avantages des Licences Commerce

 

• Grade licence : vous validez un Bac + 3 (180 ECTS), un diplôme national apprécié des recruteurs. Vous pouvez ensuite poursuivre en master ou prétendre à des premiers postes dans la vente.
• Cheminement progressif : vous démarrez avec des enseignements généraux, puis vous spécialisez en douceur vers les matières commerciales, ce qui vous laisse le temps de confirmer votre intérêt pour la vente. À l’inverse, si les métiers de la vente ne vous parlent pas, vous avez la possibilité de vous spécialiser dans d’autres domaines. 

Inconvénients des Licences Commerce

 

• Première année très générale : attendez-vous à des cours comme la macro-économie, le droit et les statistiques en amphithéâtre ; la partie « vente » proprement dite n’apparaît qu’en 2e année.  
• Moins de coaching individuel : dans les amphis universitaires bondés, vous bénéficiez de moins d’accompagnement qu’en BTS ou dans une école spécialisée dans la vente.
• Qualité variable selon l’université :  les intervenants pro et les partenariats entreprises diffèrent d’une université à une autre et sont parfois assez limités. Renseignez-vous avant de candidater.
• Services carrière limités : la cellule orientation-insertion est parfois sous-dotée (1 conseiller pour 1 000 étudiants) et le réseau d’entreprises partenaires quasi-inexistant, ce qui complique la recherche d’un stage ou d’un premier emploi.

 

Quelle école choisir pour devenir commercial ? 

 

Les écoles spécialisées dans les métiers de la vente 

 

Si vous cherchez une formation centrée sur la vente et adaptée aux attentes des recruteurs, les écoles spécialisées en vente constituent une excellente alternative. Elles reprennent les forces des écoles de commerce (notamment celles du réseau !) tout en misant sur une pédagogie innovante centrée sur la pratique dès le premier jour et qui vous rendra rapidement opérationnel. C’est le cas par exemple de l’École de l’Excellence Commerciale (EEC).

Avantages : 

• Axée sur la pratique : contrairement à la plupart des filières universitaires, vous commencerez à vendre dès la première semaine. Vous vous formez sur des cas concrets de prospection et de négociation, comme en entreprise. 
• Accompagnement personnalisé : vous n’êtes pas juste un numéro dans un amphi ; ces écoles suivent de près votre progression et continuent à vous épauler après la formation pour décrocher votre premier job.
• Un programme 100 % vente : nul besoin de vous former à des matières annexes si votre objectif est d’être commercial. Vous étudiez les dernières techniques de négociation, les outils digitaux du moment (CRM, IA…), bref, tout ce qu’attendent les employeurs.

Inconvénients :  

• Intensité : ces programmes sont courts et exigeants ; il faut être très motivé et sûr de vouloir devenir commercial. Contrairement à un cursus long, vous disposez de moins de temps pour découvrir d’autres spécialisations.

Les écoles de commerce

 

Les écoles de commerce figurent souvent parmi les premières options citées pour se former à un haut niveau dans le domaine commercial. Leur cursus se découpe en général en deux temps : un bachelor (Bac + 3 ou Bac + 4) et un master (Bac + 5). Grâce à ce double cycle, vous explorez d’abord un large socle de matières (management, marketing, finance…) avant de vous spécialiser. À l’issue de ce parcours, vous validez un diplôme reconnu par les entreprises, tout en bénéficiant d’une expérience personnelle riche (vie associative, échanges à l’international, stages etc.).

Pour autant, si vous êtes déjà convaincu de vouloir devenir commercial, l’école de commerce n’est clairement pas la voie la plus rapide ni la plus adaptée. Elle est plutôt indiquée si vous souhaitez garder plusieurs options ouvertes (finance, marketing, supply chain, etc.) avant de vous spécialiser en 3ème ou 4ème année.

Avantages : 

• Diplôme prestigieux :  vous obtenez un diplôme reconnu par les entreprises, y compris à l’étranger. Mais attention, les recruteurs s’intéressent avant tout à vos compétences, le diplôme n’est pas le plus important pour un commercial !
• Développement personnel : la vie associative, les échanges universitaires et les projets “terrain” vous confrontent à des situations qui renforcent vos compétences relationnelles (adaptabilité, communication, sens de l’organisation, motivation). Autant de qualités clés pour un futur commercial.

Inconvénients : 

• Peu de pratique sans alternance : en école de commerce, le premier cycle reste souvent théorique et généraliste, avec peu de cours liés aux techniques de vente, et c’est à vous de compléter par des stages ou des expériences associatives pour acquérir la vraie expérience de terrain qu’attendent les recruteurs.
• Un parcours d’abord généraliste : vous étudierez de nombreux domaines (finance, compta, marketing, droit, etc.) avant de réellement vous spécialiser en 3ᵉ ou 4ᵉ année. Si vous visez la vente dès le départ, vous risquez de perdre du temps face à ceux qui se forment directement au métier de commercial.
• Coût élevé : les frais de scolarité varient de 8 000 € à 12 000 € par an, sur 3 ou 5 ans. Cela représente un budget important, à bien anticiper si vous misez sur ce type de formation.

 

Conclusion : comment devenir commercial en 2025 ?

 

Vous l’avez vu, plusieurs chemins mènent vers le métier de commercial : BTS, BUT, licence, école de commerce ou formation spécialisée. À vous de choisir selon vos priorités (degré de spécialisation, budget, niveau du diplôme). 

Voici quelques étapes à garder en tête pour consolider votre projet dans la vente :

• Vérifiez votre envie de devenir commercial : avant de foncer, testez votre fibre commerciale (journée d’immersion en magasin, mission de démarchage pour une association, challenges “pitch” au lycée). Une expérience concrète vaut mieux qu’un choix d’orientation à l’aveugle.
• Sélectionnez la filière qui correspond le mieux à vos ambitions : si vous souhaitez vous lancer au plus vite et acquérir les compétences commerciales indispensables, privilégiez un parcours court et intensif comme celui de l’EEC. En revanche, si vous préférez bâtir un socle plus large avant de vous spécialiser, orientez-vous vers un cursus qui s’étale sur plusieurs années. 

• Profitez de l’alternance : à la première occasion, choisissez un contrat d’apprentissage ou de professionnalisation. Vous serez rémunéré, vos frais de scolarité pris en charge et vous aurez une véritable première expérience à valoriser auprès des recruteurs ! 

En suivant ces conseils et en restant ouvert aux opportunités (stages, projets associatifs, réseaux étudiants), vous pourrez aborder le marché de la vente avec de l’expérience pratique, des compétences digitales et un véritable esprit commercial ! 

 

Questions fréquentes sur les études pour devenir commercial

 

Combien d’années d’études sont nécessaires pour devenir commercial ? 

 

Ce n’est pas tant la durée qui compte que la qualité de la formation et les compétences développées. Certains choisissent un cursus de 2 ans (BTS) pour être rapidement opérationnels, d’autres se forment en 3 ans (BUT, licence) ou 5 ans (master) selon leurs ambitions. L’essentiel est d’acquérir les techniques de vente et soft skills nécessaires pour réussir sur le terrain.

 

Est-ce difficile de devenir commercial ? 

 

Le métier de commercial n’exige pas de compétences techniques complexes, mais il faut posséder (ou développer) une fibre relationnelle et avoir une réelle envie de se dépasser et de gagner ! Avec  les bonnes compétences interpersonnelles, une formation spécialisée et une pratique régulière (prospection, négociation, relation client), chacun peut progresser rapidement et devenir un vendeur performant.

 

Quels sont les inconvénients du métier de commercial ?

 

Le stress lié aux objectifs (chiffre à atteindre, variable sur le salaire) peut peser sur certains profils. La rémunération partiellement basée sur les résultats constitue un puissant levier de motivation… mais peut aussi générer inconfort ou pression pour ceux qui préfèrent un salaire entièrement fixe. Le commercial doit donc savoir gérer cette incertitude et garder une bonne résilience face aux imprévus.